40. PARADIGMAS DE LA INTERACCIÓN HUMANA. FUNDAMENTOS DEL PARADIGMA “GANO/GANAS”. ACUERDOS MUTUAMENTE BENÉFICOS. SINERGIZAR, TRABAJAR EN EQUIPO.

PARADIGMAS DE LA INTERACCIÓN HUMANA. FUNDAMENTOS DEL PARADIGMA “GANO/GANAS”. ACUERDOS MUTUAMENTE BENÉFICOS. SINERGIZAR, TRABAJAR EN EQUIPO. BUSCAR TERCERAS ALTERNATIVAS. RIVALIDAD, COMPETENCIA, COOPERACIÓN. ACTITUDES PARA EL LIDERAZGO

PARADIGMAS DE LA INTERACCIÓN HUMANA

“Gano / ganas”

El paradigma gano/ganas es una actitud y una estructura de la mente y del corazón que constantemente procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas.

Al aprender a pensar según gano/ganas, buscamos el beneficio mutuo en todas las interacciones. Deseas ganar, y también deseas que la otra persona gane. En esta perspectiva, “ganar” no significa que la otra deba perder; significa alcanzar nuestros objetivos. Ello supone el compromiso de interactuar y persistir en el proceso de comunicación hasta que surja una solución que agrade a ambos y que sea mutuamente benéfica. Para que ello sea posible debes confiar en el otro, escucharlo con respeto, valorar las diferencias y comprometerte a tratar de comprender su punto de vista a profundidad.

Al expresar nuestro punto de vista o nuestras ideas con relación a algún asunto, no esperemos que los demás los acepten. Estemos abiertos a que los demás disientan, formulen preguntas o expresen preocupaciones, o a que no apoyen entusiastamente nuestras decisiones o propongan alternativas.

Gano/ganas ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Se basa en el paradigma de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros. Gano/ganas es una creencia en la tercera alternativa. No se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor, de un camino superior.

Gano/ganas supone confianza, escucharnos con respeto, comprometernos a tratar de comprender el punto de vista del otro a profundidad, y a trabajar juntos a favor de la tercera alternativa, de la solución sinérgica, que será una respuesta mejor para los dos. Se elimina la energía negativa centrada en las diferencias de personalidad y de posición, y crea una energía positiva, cooperativa, centrada en la comprensión plena de los problemas y en su resolución mutuamente benéfica.

Pensar en gano ganas es el hábito del liderazgo interpersonal. Supone aprendizaje recíproco, influencia mutua, beneficios compartidos. Para crear esos beneficios mutuos se necesita mucho coraje y también consideración, en particular si interactuamos con personas profundamente programadas con el paradigma gano/pierdes

El principio del gano/ganas se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en gano/ganas. No podemos alcanzar fines gano/ganas con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.

Gano / Pierdes

Las mentes defensivas no son creativas ni cooperativas. Sin duda, hay lugar para el pensamiento de gano/pierdes en situaciones verdaderamente competitivas y de baja confianza. Pero la mayor parte de la vida no es una competencia. No tenemos porqué vivir compitiendo con nuestro cónyuge, nuestro hijos, nuestros colaboradores, nuestros vecinos, nuestros amigos, etc. La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente. La mayoría de los resultados a los que uno aspira dependen de la colaboración de todos.

La mentalidad de gano/pierdes no conduce a la cooperación y al desarrollo de lo mejor de nosotros. Por el contrario, la premisa de que una persona tiene que perder para que otra pueda ganar, tiende a minar lo mejor que hay en nosotros. Nos vuelve maliciosos y desconfiados, lo que nos lleva a retener información o a distorsionarla; nos incita a caricaturizar a los demás, a ser intolerantes frente a la incertidumbre y el cambio, y estrecha tanto nuestra visión que la creatividad constructiva prácticamente queda anulada.

La competitividad dominada por la perspectiva del gano/pierdes genera desconfianza, o la agrava, y llega a convertirse en una fuente de conflictos improductivos. Se generan comparaciones hostiles y distracciones constantes que constituyen un desperdicio de energía e impiden avanzar con éxito. Dominar a los otros en una competencia en la que alguien tiene que perder para que otro gane – es un indicador muy pobre del éxito o buen desempeño.

Si estamos frente a alguien que piense en términos de gano/pierdes, y estamos decididos a crear una interacción gano/ganas, mantén la cortesía, el respeto y el aprecio auténticos de la otra persona y de su punto de vista; no te vuelvas reactivo; ahonda en ti mismo en busca de la fuerza de carácter necesaria para ser proactivo; escucha más y con mayor profundidad; expresa tus punto de vista con coraje, pero persiste hasta que la otra persona empiece a comprender que quieres auténticamente una solución que represente una verdadera ganancia para ambas partes.

Y cuanto más fuerte es uno –cuanto más genuino es su carácter, más alto el nivel de proactividad, y más comprometido está realmente con el paradigma gano/ganas- mayor será la influencia sobre la otra persona.

Pierdo / Ganas

Algunas personas se han auto programado a la inversa: pierdo/ganas. Su paradigma se expresa en actitudes concientes o inconcientes del tipo:

“Adelante; imponme lo que quieras”;
“Soy un perdedor; siempre lo he sido”;
“Soy un conciliador; haré cualquier cosa para conservar la paz”.

Las personas que piensan en pierdo/ganas por lo general están deseosas de agradar o apaciguar. Buscan fuerza en la aceptación o la popularidad. Tienen poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones, y la fuera del yo de los demás los intimida fácilmente.

En una negociación, pierdo/ganas se traduce en una capitulación, en ceder o renunciar.

Como estilo de liderazgo, pierdo/ganas significa ser “un tipo formidable” pero que se lo pasan siempre por la galleta.

Pierdo / Pierdes

Pierdo/Pierdes es el resultado de la interacción de dos individuos del tipo Gano/Pierdes, es decir, personas resueltas, obstinadas y egoístas. Ambos perderán. Las dos se vuelven negativos y quieren recobrar lo que se les quite o “hacérselas pagar” al otro, ciegos al hecho de que la venganza es un arma de doble filo, de que el asesinato es la condena de uno mismo.

Pierdo/Pierdes es la filosofía del conflicto, la filosofía de la guerra. Es también la filosofía de las personas que son desdichadas y piensan que todos los demás también deben serlo.

Gano / Ganas O No Hay Trato

Significa que si no podemos encontrar una solución que beneficie a ambas partes, coincidimos n disentir de común acuerdo: no hay trato. Cuando se tiene presente la opción del “no hay trato”, se puede decir con honestidad: “trabajemos para lograr un acuerdo del tipo gano/ganas. Pero si no podemos, pongámonos de acuerdo en que no habrá trato.

Si uno no puede llegar a un acuerdo del tipo gano/ganas, es preferible no pactar, optado por la variante del “no hay trato”

FUNDAMENTOS PARA EL PARADIGMA GANO/GANAS: CARÁCTER; MADUREZ; MENTALIDAD DE ABUNDANCIA; CONFIANZA.

Carácter y madurez.

El carácter es la base del paradigma gano/ganas, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento. Hay tres rasgos caracteriológicos para el paradigma gano/ganas es la madurez.

La madurez es el equilibrio entre coraje y consideración. Para recurrir a gano/ganas, uno no sólo tiene que ser amable, tiene que ser valiente. Lograr ese equilibrio entre coraje y consideración, es la esencia de la madurez real y fundamental para el gano/ganas.

MADUREZ.
Equilibrio entre:
CORAJE
CONSIDERACIÓN
Fuerza del yo
Empatía
Asertividad
Respeto por los demás
Auto confianza
Preocupación por los otros
“Yo estoy bien”
“Tú estás bien”
Rudeza
Amabilidad
Valentía
Sensibilidad
Preocupación por la tarea


Si tengo una puntuación alta en coraje pero baja en consideración, pensaré en términos de gano/pierdes. Seré fuerte y egocéntrico; tendré el valor de mis convicciones, pero poca consideración con las convicciones de los otros.

Si tengo una puntuación alta en consideración y baja e coraje, pensaré en términos pierdo/ganas. Tendré tanta consideración por las convicciones y deseos de los demás, que me faltará coraje para expresar los míos.

Si logro el equilibrio entre coraje y consideración, puedes escuchar, comprender empáticamente, pero también afrontar las cosas con coraje.

Mentalidad de abundancia.

Otro rasgo caracteriológico esencial para la actitud del gano/ganas es la mentalidad de la abundancia, la actitud de que en el mundo hay mucho para todos.

El resultado de la mentalidad de abundancia es que se comparten el prestigio, el reconocimiento, el mérito, las utilidades y la toma de decisiones. La mentalidad de abundancia también se manifiesta en nuestra capacidad de alegrarse cuando los demás triunfen, sentirse auténticamente felices por el éxito de otros, y contribuir a que ello suceda.

Las personas con mentalidad de escasez se sienten mal si tienen que compartir reconocimiento o mérito, poder o beneficios, incluso con quienes les ayudan en su generación o producción. También se sienten mal ante los éxitos d otras personas, incluso, y especialmente, cuando se trata de miembros de su propia familia o de amigos íntimos, asociados o compañeros.

Ente el éxito de los otros, la envidia los corroe. Su sentido de la propia valía proviene de las comparaciones, y el éxito de los otros en alguna medida significa su propio fracaso. Las personas con mentalidad de escasez siempre están comparando, siempre están compitiendo.




Confianza

§ “Puede que usted sufra una decepción si confía demasiado, pero vivirá atormentado si no confía lo suficiente”. Frank Crane, historiador y sociólogo.

La confianza es la esencia de la filosofía del tipo gano ganas. Sin confianza, nos falta la credibilidad necesaria para la comunicación y el aprendizaje abiertos, recíprocos, así como la creatividad real.

Como confiamos en el otro, estamos abiertos a todo. Ponemos nuestras cartas sobre la mesa. Incluso aunque veamos las cosas de distinto modo, nos escucharemos con respeto, comprometiéndonos a tratar de comprender el punto de vista del otro en profundidad, y a trabajar juntos a favor de la tercera alternativa, de la solución sinérgica, que será una respuesta mejor para los dos.

Si no tenemos confianza o una visión común de los resultados deseados tendemos a vigilar, controlar o dirigir. Pero si hay confianza y se posee un acuerdo inicial gano/ganas, en el que se define exactamente lo que se espera, nuestro rol es ser fuente de ayuda y recibir los informes de evaluación.

ACUERDOS MUTUAMENTE BENEFICOS

En la perspectiva gano/ganas, los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Con la solución gano/ganas, todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción. No se trata de alcanzar tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor, de un camino superior.

Adoptar una verdadera actitud gano ganas implica persistir en el proceso de comunicación, escuchando cuidadosamente a nuestra contraparte, para expresar después nuestro propio punto de vista con mayor coraje. Significa continuar la interacción en el espíritu del gano ganas hasta que se alcance una solución con la que todos los involucrados se sientan satisfechos.

En la perspectiva de lograr acuerdos que satisfagan a todos, es esencial empezar por dejar bien definidos los límites, las reglas, las expectativas y las consecuencias. Todo lo anterior hay que plantearlo claramente, acordarlo, asumirlo y respetarlo. La seguridad personal nace, en gran medida, de una sensación de justicia, de saber qué se espera de cada uno, cuáles son los límites, las reglas y las consecuencias. La vida puede escapársenos de control a causa de las expectativas inciertas, del cambio en los límites o de las reglas arbitrarias: un día tal cosa, al día siguiente tal otra.

SINERGIZAR, TRABAJAR EN EQUIPO.

La sinergia es el estado en el que el todo es superior a la suma de las partes. Las personas sinérgicas trabajan tan inteligente como duramente. Al trabajar en equipo desarrollan sus propios puntos fuertes y luchan por complementar sus debilidades con los puntos fuertes de los demás. No dudan en delegar para obtener resultados, puesto que creen en los puntos fuertes y capacidades de los otros. Y como no se sienten amenazados por el hecho de que otros sean mejores que ellos en algunos aspectos, tampoco sienten la necesidad de supervisarlos de cerca.

Una relación en la que ambas partes estén profundamente comprometidos en el paradigma gano/ganas, es la catapulta ideal de una gran sinergia. No se le resta realidad o importancia a los problemas o a las diferencias de perspectiva. Pero sí elimina la energía negativa normalmente centrada en las diferencias de personalidad y posición, y crea una energía positiva, cooperativa, centrada en la comprensión plena de los problemas y en su resolución recíprocamente beneficiosa.

La esencia de la sinergia consiste en apreciar y respetar las diferencias y valorar el punto de vista de las otras personas. Sinergizar significa también compensar las debilidades y construir sobre las fuerzas. Es la actitud de quien afirma: “Juntos podemos llegar a soluciones mucho más creativas, más apropiadas o más gratificante que cualquier solución a la cual tú o yo hubiésemos llegado sólos”. Valoramos trabajar juntos, teniendo la humildad de advertir que los demás poseen conocimientos y experiencias que no tenemos.

Cuando te comuniques con alguien desde posiciones aparentemente antagónicas, debes ser capaz de establecer una distinción entre la persona y el problema. Concéntrate en entender los intereses del otro y no en la defensa a ultranza de tus posiciones. Los demás descubren gradualmente tu sinceridad y se convierten en partes de un proceso creativo de resolución del problema. Acceden juntos a soluciones sinérgicas, que habitualmente son mucho mejores que cualquiera de las propuestas originales, así como opuestas a esas típicas soluciones de compromiso en las que cada parte cede un poco y gana un poco.

Si una persona inteligente y competente disiente de ti, piensa que debe haber algo en su desacuerdo que tú no entiendes, y que necesitas entender. Acepta con humildad que la otra persona tiene una perspectiva y un marco de referencia que tú necesitas percibir.

BUSCAR TERCERAS ALTERNATIVAS.

En la comunicación empática y sinérgica, las partes buscan entender sincera y profundamente los puntos de vista, las necesidades, deseos y perspectivas de los demás. Buscan una solución o alternativa que satisfaga integralmente a todos. Se comunican hasta que aparece una solución con la que todos se sienten bien, y que es mejor que cualquiera de las propuestas originales.

Enfrentados a dos alternativas – la nuestra y la “errónea” - podemos buscar una tercera alternativa sinérgica. Casi siempre existe esa tercera alternativa; si la buscamos con una filosofía de gano ganas, por lo general hallamos una solución mejor para todos.

Juntos podemos inventar soluciones de tercera alternativa mucho más creativas, más apropiadas, más maleables, más gratificantes que cualquier solución que hubiésemos elaborado solos.

Cuando esperamos que la gente vea las cosas de modo diferente, y valoramos esa diferencia, vislumbramos el uso sinérgico de dotes humanas para hallar soluciones basadas en una tercera alternativa.

RIVALIDAD, COMPETENCIA, COOPERACION.

Las personas sojuzgadas por el paradigma gano/pierdes son en muchos casos individuos consagrados a la competencia a toda costa. Sin embargo, como individuo, uno puede competir eficazmente dentro de la estructura institucional, sin cargar el acento equivocadamente y llevar la rivalidad a extremos perniciosos y, de manera más destructiva, a su propia vida personal.

La competencia se basa en un modelo de comportamiento creado sobre la necesidad de que los individuos sean más dinámicos, más listos, más ricos que el semejante. Ahí es donde se encuentra la sociedad capitalista. Habla de competencia como si nunca hubiese oído la palabra colaboración. Se niega a darse cuenta que la presión excesiva no mueve a las personas, las mata.

Todos los seres humanos valen lo suficiente para vivir, y uno puede ser feliz y sentirse realizado, sin tener que volver la cabeza para mirar a otras personas en busca de auto valía. Lo cierto es que las personas que funcionan a pleno rendimiento no albergan el menor interés en hacer las cosas mejor que el prójimo; su mirada es introspectiva, se proyecta sobre los objetivos de su existencia, y saben que la competición no hará más que reducir sus esfuerzos encaminados a lograr su deseo único. Mire hacia su interior, en vez de preocuparse de cómo ha de valorar al vecino.

Los resultados de la rivalidad excesiva.

La colaboración es un sistema mucho más eficiente para elevar el nivel de la vida de uno y de los demás. Cuando las personas se reúnen para ayudarse mutuamente, ello beneficia a todos cuanto intervienen en la operación.

Fenómenos y manifestaciones que cunden en la sociedad actual (drogadicción, alcoholismo, impotencia, fases depresivas, insomnio, etc.) son producto directo de una cultura que institucionaliza la competición. Pero uno no está obligado a caer víctima de esta mentalidad de competencia a ultranza, si las preferencias personales van por otro camino.

Sobre ganar y perder.

No se necesitan victorias sobre otros seres humanos para sentirse dueño de sí mismo, desde el interior, y sentirse contento y satisfecho. Nuestra felicidad no puede depender de que se derrote a algún semejante.

Ganar no lo es todo ni lo único. El auténtico hombre sensato persigue la victoria como si le importase … pero cuando la partida ha terminado, no vuelve la cabeza para contemplar y recrearse en su victoria, considerándola algo que valga la pena recordar. Sabe que no puede volver a vivirse lo que ya ha concluido, de modo que selecciona otra experiencia y se apresta a actuar en ella.

Cuando nos enseñamos a nosotros mismos que debemos alcanzar la victoria a toda costa, nos olvidamos que el fracaso es una parte natural y necesaria del proceso de aprendizaje. El perder no tiene porqué producir auto denigración y enfado con uno mismo y con los demás. Seguramente, uno puede considerar el triunfo como una hazaña cuya consecución representa algo tremendo, pero uno debería tener una certeza más absoluta de que su esencia como persona no depende del logro o no de esa gesta.

ACTITUDES PARA EL LIDERAZGO

Para ser un verdadero líder debes hacer un gran esfuerzo por reprimir la necesidad de reconocimiento y por frenar la influencia del ego. El verdadero líder actúa de tal manera que casi pasa desapercibido en todo el proceso. Da confianza y ánimo y sabe felicitar a los demás cuando encuentran su propio camino.

El verdadero líder guía sin poner trabas, dando confianza siempre que puede. Los líderes disfrutan de la confianza de los demás; pero para recibir confianza has de dar confianza.

El rol del líder consiste en dirigir siendo un modelo y dando la perspectiva, en motivar a través del amor y la inspiración, en construir un equipo complementario basado en el respeto recíproco, en mentalizarse hacia la eficacia, concentrados en los resultados y no en los métodos, sistemas y procedimientos.

He aquí algunas actitudes que aumentarán nuestra capacidad de ser líderes:

Persuasión

La persuasión: que incluye el compartir las razones y el razonamiento, defendiendo con firmeza su posición o deseo pero manteniendo al mismo tiempo un auténtico respeto por las ideas y perspectivas de los seguidores; el explicarles el porqué y el cómo; el comprometerse a mantener el proceso de comunicación hasta alcanzar beneficios mutuos y resultados satisfactorios.

Paciencia

La paciencia con el proceso y con la persona. Mantener, a pesar de los errores, defectos e inconvenientes causados por los seguidores y de la impaciencia y expectativas por alcanzar las metas que uno se ha fijado, una perspectiva de largo plazo y el compromiso de seguir fiel a sus objetivos ante los obstáculos y contratiempos inmediatos.

Delicadeza

La delicadeza, en oposición al rigor, la dureza y la presión extrema, cuando deben afrontar los puntos vulnerables, los desplantes y los sentimientos que pueden expresar los demás.

Disposición a aprender de los demás

La disposición a aprender de los demás, que significa actuar con el supuesto de que uno no tiene todas las respuestas ni todos los datos, y valorar los diferentes puntos de vista, juicios y experiencias que pueden tener los seguidores.

Aceptación

La aceptación, el abstenerse de juzgar a los otros, otorgándoles el beneficio de la duda, sin exigirles como condición para afirmar su alta autoestima, y que presenten pruebas de su desempeño específico.

Bondad

La bondad, la sensibilidad, la preocupación, la consideración para con los demás; tener presente esas pequeñeces, que son en realidad las grandes cosas, que surgen en el curso de una relación.

Actitud abierta

La actitud abierta, que consiste en detectar cuáles son las perspectivas de sus seguidores y en qué pueden convertirse, respetando al mismo tiempo, en todo su valor, lo que hoy son – al margen de lo que posean, controlen o hagan – y mostrando plena consideración por sus intenciones, deseos, valores y objetivos, en vez de concentrarse exclusivamente en sus comportamientos.

Confrontación compasiva

La confrontación compasiva, reconociendo el error, la equivocación y de la necesidad de que los seguidores “corrijan el rumbo”, en un contexto de auténtico tacto, preocupación y calidez hacia ellos, haciéndoles sentir que pueden arriesgarse a tomar iniciativas sin menoscabo de su seguridad.

Consistencia

La consistencia, es decir, que el estilo de liderazgo que uno adopta no es una técnica de manipulación que se pone en juego cuando las cosas no se hacen como uno quiere o se enfrenta a una crisis o un cuestionamiento, o está acorralado, sino que, por el contrario, se convierte en un marco de valores, en un código personal, en una manifestación del propio carácter, en un reflejo de quién es y en qué se está convirtiendo uno mismo.